Blogi

Majoitusliikkeen hinnoittelustrategian määritteleminen - vastaavien hintojen vertailu

Jokaisella asiakkaalla on erilaiset motiivit ostoksen tekoon, erilaiset odotukset kokemukselta, erilaiset tarpeet sekä erilainen halu maksaa mahtavasta kokemuksesta tiettyyn hintapisteeseen saakka.

Markkinasegmentointi

Jotta pystytte kohdentamaan ja markkinoimaan tarjouksia erilaisille asiakkaille, jotka käyttäytyvät eri tavalla niin, että tarjous vastaa heidän tarpeitaan ja budjettiaan, on hyödynnettävä markkinasegmentointia.

Markkinasegmentoinnissa tunnistetaan matkan tarkoitus, eli onko vieras esimerkiksi työmatkalla, kokousmatkalla tai vapaa-ajan matkalla.

Hintapiste itsessään ei välttämättä sanele markkinasegmentointia tai matkan tarkoitusta, sillä nykyajan varausmenetelmien myötä erityisesti matkan tarkoituksen tunnistaminen on vaikeaa.

Majoitusliikkeenne kohderyhmän tunnistaminen on elintärkeää, jos haluatte saada hinnoittelukäytäntönne kohdilleen.

Muutamia esimerkkejä siitä, miten voitte määritellä, minkälainen asiakas teillä on:

  • Vapaa-ajan vieraat voivat olla yksittäisiä henkilöitä tai vähittäiskaupan asiakkaita, jotka tekevät varauksen suoraan tai käyttävät verkkomatkatoimistoa (OTA), tai saattavalla olla osa matkaseuruetta, jolla on yhteinen varaus 

  • Työmatkavieraat ovat yksilöitä tai yrityksiä, jotka ovat neuvotelleet vain yrityksen työntekijöille saatavilla olevat hinnat, tai asiakkaita jotka tekevät varauksen tietyn matkatoimiston tai kansainvälisen varausjärjestelmän (GDS) kautta
  • Kokous- tai konferenssiasiakkaat ovat edustajia, jotka saattavat osallistua majoitusliikkeessänne järjestettävään konferenssiin tai kokoukseen, osa saattaa myös yöpyä
  • Ravitsemusasiakkaat ovat niitä asiakkaita, jotka saattavat piipahtaa syömään tai lasilliselle ohikulkijana tai ovat vieraana tai edustajana hotellilla 



Segmentoimalla kohderyhmät ja lähestymistavat kunnolla, hotellinpitäjä kykenee käyttämään tehokkaampaa hinnoittelustrategiaa ja soveltamaan erilaista lähestymistapaa jokaisen kohderyhmän kohdalla.
Huoneiden hintoja määritettäessä on otettava huomioon useita seikkoja, kuten kysynnän taso, kausiluonteisuus, liike-elämän sykli (nousu- ja laskukausi), kanavan vaihto, kilpailuympäristö, majoitusliikkeen tuotesijoittelu sekä liiketoiminnan pyörittämisen kustannukset.

Mikä strategia sopii parhaiten hotellinne asiakasyhdistelmälle?

  • Jos johdat kylpylälomakohdetta, on lähestymistapanne hinnoitteluun aivan erilainen verrattuna lentokenttähotelliin, jossa ostokäytös on hyvin erilaista. Majoittumisen pituus, kuinka paljon etukäteen varaus tehdään ja halutut palvelut vaihtelevat, ja niin vaihtelee myös hinta, millä huone myydään.
  • On myös tärkeää kyetä arvioimaan ja mittaamaan majoitusliikkeenne suorituskykyä kilpailijoiden hintatasoa, huonetyyppejä ja erilaisia palveluita vastaan. Historiatietojen avulla voitte saada pikaisen kuvan kehityssuunnista ja tuntumaa markkinaolosuhteista, mutta teillä pitäisi olla myös nykyiseen tilanteeseen perustuva ennuste.
  • Lähihistoriaa tarkasteltaessa on kiinnitettävä huomiota poikkeamiin, jotka saattavat vaikuttaa hinnoitteluun, kuten talouden tilaan, säähän, yleisiin vapaapäiviin - kaikkeen, minkä vuoksi tiedot saattaisivat vaihdella vuosi vuodelta.
  • Kehittäkää selkeä arvoesitys, joka vastaa hotellikokemuksenne ja vieraillenne tarjoamienne palveluiden arvoja.
  • Hintatarjousten kanssa ei kannata olla liian aggressiivinen, sillä se saattaa aiheuttaa potentiaalisille asiakkaille epäilyksiä majoitusliikkeen laadusta. Myös hintojen nostaminen olosuhteiden parantuessa saattaa osoittautua luultua hankalammaksi, sillä asiakkailla on tiettyjä odotuksia liittyen hintapisteeseen, jonka he ovat valmiita maksamaan.
  • Oman sivustonne kautta tehdyt suorat varaukset kohentavat lopullista tulostanne, kasvattavat voittoprosenttia ja vähentävät toiminnan kuluja.
  • Tarjousmielellä liikkeellä olevista kuluttajista tuntuu luontaisesti siltä, että he haluavat olla suoraan yhteydessä saadakseen parhaan mahdollisen tarjouksen. Hotellin verkkosivut ovat ihanteellinen alusta tätä varten, sillä niiden avulla voitte olla suoraan vuorovaikutuksessa potentiaalisen vieraan kanssa.

Hinnoittelustrategian valinta

Selkeän hinnoittelustrategian valinta perushinnalle vahvistaa arvokäsitystänne ja auttaa luomaan suunnitelman, jota noudatetaan koko vuoden ajan.

Noudatettavia strategioita on useita erilaisia:

Markkinaosuuden kasvattamisen hinnoittelustrategia (Penetration Pricing) - Paikalliset markkinat hyväksyvät ja ymmärtävät hinnoittelunne: majoitusliikkeenne saattaa kuulua kaupungin halvimpien joukkoon, mikä on ok, jos kyseinen hinnoittelu ei aja markkinoiden kokonaishintatasoa alaspäin.

Vastaavan hinnoittelun strategia - Hotellin hinnat ovat vertailukelpoisia kilpailijoidensa kanssa, tarjolla on samoja huonetyyppejä ja lisäpalveluita vastaavanlaisilla hinnoilla.


Saartava hinnoittelustrategia (Surrounding Pricing) - Ensimmäisen saataville laitettavan huonetyypin hinta asetetaan markkinoiden halvimpien hintojen tasolle. Parasta huonetyyppiä myydään hinnalla, joka on lähellä kilpailijoiden ensimmäisten saatavilla olevien huoneiden hintoja. Menestys perustuu siihen, että tarjoatte lisäpalveluita yhdessä kalliimpien huoneiden kanssa, jolloin ne vaikuttavat tarjoavat erinomaista vastinetta rahalle ja palveluihin nähden.

Kermankuorintahinnoittelu - Kermankuorintastrategiassa hotelli sijoitetaan kalleimpien hotellien joukkoon markkinoiden hintajohtajaksi, sillä lisäarvoa tuovien palveluiden avulla voitte pyytää korkeampaa hintaa.

Jotta saisitte kasvatettua majoitusliikkeenne tuottoa saatuanne vieraan, olemme koonneet muutamia vinkkejä:

Lisämyynti

Kun vieras on kirjautunut sisään, kokeilkaa onko hän halukas käyttämään hieman enemmän rahaa ehdottamalla jokusia lisäpalveluita tai viime hetken tarjouksia, kuten päivällispakettia, tai kysykää haluaisiko vieras vaihtaa huoneensa parempaan pienestä lisäsummasta.

Kylkiäiset

Oli tuote sitten mikä tahansa, tarjotkaa vieraillenne jotakin, minkä avulla he muistavat yöpymisensä majoitusliikkeessänne. Voitte myös avata uuden tuottokanavan laittamalla joitakin tuotteitanne ostettavaksi vastaanottoon.

Tyytyväinen asiakas on uskollinen asiakas

Tyytyväiset asiakkaat ovat parasta “kuulopuhe”-markkinointia ja heitä kannattaa rohkaista suosittelemaan yöpymistä majoitusliikkeessänne ystäville ja sukulaisille. Tarjotkaa alennuskoodi, jolla voi saada erikoistarjouksen tai palkintoja verkkosivuillanne varausta tehtäessä. 

Liikematkasta huvimatkaksi
Joidenkin vieraiden aikataulu on suhteellisen joustava ja he kykenevät jäämään yhdeksi tai pariksi lisäyöksi keskellä viikkoa tapahtuneen oleskelun jälkeen. Harkitkaa siis alennuksen tarjoamista lisäyöstä, kun parista ensimmäisestä yöstä maksetaan normaalihinta.

Happybooking on ennen kaikkea kiinteistönhoitojärjestelmä. Tämä tarkoittaa, että se auttaa sinua tylsissä hallinnointitehtävissä ja automatisoi tehtäviä, jolloin sinulla on enemmän aikaa keskittyä pitämään vieraasi tyytyväisinä. Keskimäärin Happybookingin asiakkaat saattavat saada aikaa takaisin käyttöönsä jopa 10 tuntia viikossa - mieti, mitä tällä lisäajalla voisi tehdä! Happybooking on aina keskittynyt luomaan käyttäjäystävällisen varausjärjestelmän, joka auttaa hotellinpitäjiä parantamaan liikevaihtoaan ja saamaan enemmän tuottoa sekä vähentämään kuluja antamalla vieraille mahdollisuuden tehdä varaus suoraan ennemmin kuin kolmannen osapuolen kautta. 

Vieraileva bloggaajamme on John Kennedy. John on vieraanvaraisuusalan konsultti, joka on omistautunut auttamaan tuoton kasvattamisessa markkinoinnin, tuottojohtamisen ja tehokkaan toiminnan kautta. www.kennedyandersson.com

Kuvalähde: www.pixabay.com

 


Kiinnostuitko meistä ja haluat tietää enemmän? Syötä sähköpostiosoitteesi alle niin otamme yhteyttä!

Asiakkaitamme

Angel Logo CompleteBath -lodge -castle -hotel -restaurant (1)Exford HostelGasthaus _pyorealogo

Ota yhteyttä henkilökohtaista esittelyä varten.