Blogi

Jatkuvien haasteiden hallinta vuoden 2019 jakelustrategian valmistelussa

Jokainen vuosi tuo mukanaan uusia haasteita, mutta yksi haaste, joka palaa takaisin hotellinpitäjän luo joka vuosi suurin piirtein näihin aikoihin on se, miten ensi vuoden jakelustrategiaa kehitetään, jotta huoneiden tuottoa saadaan kasvatettua ja toimintakuluja pienennettyä.
Pyöritit sitten suurta tai pientä hotellia, sinun on oltava valmis kohtaamaan nopeasti vaihtelevien markkinoiden mukanaan tuomat stressit ja rasitteet. Nykyään niin moni muuttuja voi vaikuttaa markkinaolosuhteisiin, joista osa on sinun hallittavissasi, mutta moni ei.

Matkailualan toimijat pitivät itseään pitkään palveluntarjoajina ja jättivät hotellihuoneiden tosiasiallisen ja teknologiantäyteisen myyntiprosessin jakelijoille.

Verkkomatkatoimistot (OTA:t) huomasivat tämän raon, ja ajan myötä niistä on tullut varteenotettava tekijä hotellihuoneiden merkittävänä jakelijana.

Nykyään verkkomatkatoimistojen kuluseuraamusten lisäksi ne myös käyttävät voimaansa korostaakseen hintaa ensisijaisena tekijänä, joka erottaa tuotteet toisistaan. Ne kuitenkin houkuttelevat edelleen hotellinpitäjiä tehokkaan jakelunsa ja kattavuutensa ansiosta. 
Hotellien jakelumaisema muuttuu jatkuvasti nopealla tahdilla, ja jotta hotellienpitäjät pysyvät tahdissa mukana ja menestyvät, on heidän keskityttävä entistä enemmän vieraisiin ja heidän kokemuksiinsa, kertoo McKinseyn hiljattain julkaisema raportti. 
McKinsey käsittelee kolmea tekijää, joilla on merkitystä jakeludynamiikkaan: verkkomatkatoimistojen (OTA:t) ja kanta-asiakasohjelmien lisääntyminen, kuluttajien lisääntyvä mobiililaitteiden käyttö sekä pakkaa sekoittavien tekijöiden, kuten Airbnb’n, nouseminen esiin.
Konsulttiyritys tekeekin seuraavia ehdotuksia, joiden avulla voi menestyä tässä nopeasti muuttuvassa ympäristössä:
1. Ala käyttää edistynyttä analytiikkaa ymmärtääksesi asiakasta paremmin.
2. Muokkaa mobiilitarjontaa, jotta voit napata ja varmistaa asiakkaan sekä palvella asiakasta.
3. Suojaudu tulevien häiriöiden varalta.

Tutustu lukuihin

Mitä analytiikkaan tulee, vuosi sitten tuottojohtamista hyödyntävien perinteinen lähestymistapa oli tarkastella menneisyyteen liittyviä tietoja. Katsoa ikkunasta ulos ja mitata, kuinka kadun toisella puolella sijaitseva kilpailija pärjää, ja laskea tai nostaa hintoja tämän pohjalta. Ja tarpeen vaatiessa suorittaa hienosäätöä vuoden hyvien ja huonojen hetkien mukaan.

Nykyään, erityisesti teknologian ja jatkuvasti kasvavan verkkokanavavalikoiman vuoksi, hotellinpitäjien on entistä vaikeampaa pysyä kärryillä hinnanmuutosten monimutkaisuudesta ja määrästä, mitä tarvittaisiin näin aaltoilevilla markkinoilla mukana pysymiseen.

Jos et hotellinpitäjänä kykene pysymään hinnanmuutosten mukana, päädyt joko ylihinnoittelemaan ja menettämään varauksia tai alisuoriutumaan huippusesongin aikana, jolloin ansaittua rahaa jää saamatta.

Liiketoiminnalliset vaatimukset ennen kokemusta

Menneisyydessä jotkut hotellinpitäjät ovat keskittyneet ennemmin kulujen hallinnointiin kuin asiakaskokemuksen parantamiseen, millä on ollut vakavia seuraamuksia.

Koska markkinat ovat niin dynaamiset, pullollaan digitaalisia tulokkaita, hotellinpitäjien on asetettava vieraskokemus keskeiseen rooliin strategiassaan, mutta eivät usein onnistu tässä, koska keskittyvät hallinnoimaan kuluja sen sijaan, että kasvattaisivat vieraan elinikäistä arvoa.

Verkkomatkatoimistojen markkinaosuus on suurempi kuin koskaan ja kasvaa koko ajan. Verkkomatkatoimistot sekä niiden valtavat brändin kasvatustoimet ja tietoisuuden herättäminen asiakkaiden keskuudessa iskevät yhä suurempaa kiilaa vieraiden ja hotellinpitäjien väliin.

Verkkomatkatoimistojen osuus matkailumarkkinoista verkossa nousi Phocuswrightin mukaan 39 %:iin vuonna 2016 ja jatkaa hitaasti kasvuaan 41 %:iin vuoteen 2020 mennessä, jolloin varauksia tehdään verkossa bruttona 81,4 miljardin yhdysvaltain dollarin edestä.

Yli puolet verkkomatkatoimistojen kotimaisista bruttovarauksista tulee nyt hotelleilta ja määrä kasvaa aina vuoteen 2020 verkkomatkatoimistojen keskittyessä kasvamaan hotellisegmentissä ja laajentamaan hotellivalikoimaansa.

Kanavana verkkomatkatoimistoilla on tapana tuoda hotelleille korkeita myyntikuluja, mutta ne tarjoavat ulottuvuutta “heittämällä huomattavasti suuremmat verkot” olennaisille syöttöliikennemarkkinoille, joihin ette yleensä pääsisi käsiksi.

Verkkomatkatoimistojen hotelleille tuoman verkkoliiketoiminnan määrä on huomattava niin kooltaan kuin arvoltaan, ja jatkuvassa kasvussa.

Miten siis hotelli voi ratkaista tämän jatkuvan jakeluhaasteen?

Useimmat hotellinpitäjät ovat tajunneet, miten hyödyllistä tietojen käyttö on apuna hinnoittelupäätöksissä.

Vieraanvaraisuusalan hiljalleen omaksuessa teknologian edistysaskeleita tehokkaan tuottojohtamisen metodeihin kuuluu nykyään sekoitus vanhoja ja uusia käytäntöjä.

Ei ole epäilystäkään siitä, etteivätkö hotellinpitäjät olisi aina käyttäneet hinnoittelua niin varausasteen kuin RevPAR-lukeman nostamiseen. Nykypäivän vieraanvaraisuusmarkkinoilla, joissa hinnat ovat erittäin läpinäkyviä ja ostajat tekevät runsaasti tutkimusta, on kuitenkin entistä tärkeämpää keskittyä asettamaan oikea hinta, tarjoamaan mahdollisuus suoran varauksen tekemiseen ja suunnittelemaan vieraiden tyytyväisinä pitämistä.

Oli kyseessä sitten omistaja, hotellinpitäjä tai hotelliketju, on hinnoittelua ja jakelua lähestyttävä tavalla, joka takaa sen, että huonehinnoista otetaan kaikki mahdollinen tuotto irti.

Siksi onkin tärkeää kysyä itseltäsi, miten voit parantaa hotellin tuottojen johtamistapaa ilman lisäresursseihin tai kalliiseen tuottojohtamisjärjestelmään käytettävää aikaa tai rahaa?

Ensinnäkin, strateginen lähestymistapa hinnoitteluun on nyt olennainen osa onnistunutta hotellin tuottojohtamisstrategiaa.

Toiseksi, käytössäsi on oltava ohjelmisto, jonka avulla voit mahdollistaa suorat varaukset ja suunnata huomion takaisin vieraskokemukseen.

Aloita keskittymällä asiakkaaseen.

Huoneyön myyminen ei ole hotellin asiakassuhteen loppu, vaan vasta alkua - jokainen kanssakäyminen asiakkaiden kanssa on mahdollisuus vaalia heissä uskollisuutta, jotta he valitsevat hotellisi jatkossakin. Olet siis juuri niin hyvä kuin viimeinen kontaktisi vieraasi kanssa, joten pidä huoli siitä, että se on myönteinen.

Integroitu hotellivarausjärjestelmä verkossa antaa vieraille mahdollisuuden tehdä varauksen suoraan hotellin sivujen kautta, mistä syntyy taloudellista hyötyä pienentyneiden välityspalkkiokulujen ansiosta, ja lisäksi hotellinpitäjä saa mahdollisuuden luoda asiakassuhdetta.

Riippumattomat hotellinpitäjät ovat nykyään huomattavasti ennakoivampia oman suoria varauksia koskevan strategiansa kehittämisessä, sillä kaikki pienennykset verkkomatkatoimistojen välityspalkkioissa siirtyvät suoraan alimmalle riville tuottona.

Lisäksi suoran varauksen varausarvo voi usein olla suurempi kuin verkkomatkatoimiston kautta tulleen varauksen, sillä vieraan profiili saattaa olla henkilö, johon hinnalla ei ole aivan yhtä suurta vaikutusta.

Lyhyesti ja ytimekkäästi

Happybooking on ennen kaikkea kiinteistönhallintajärjestelmä. Se tarkoittaa, että se auttaa sinua tylsien ylläpitotehtävien kanssa ja automatisoi pitkäveteisiä tehtäviä, jolloin sinä saat enemmän aikaa keskittyä vieraisiisi. Keskimäärin Happybookingin asiakkaat voivat saada takaisin jopa 10 tuntia viikossa - mieti, mitä tällä lisäajalla voisi tehdä!

Vieraileva bloggaajamme on John Kennedy. John on vieraanvaraisuusalan konsultti, joka on omistautunut auttamaan tuoton kasvattamisessa markkinoinnin, tuottojohtamisen ja tehokkaan toiminnan kautta. www.kennedyandersson.com


Kiinnostuitko meistä ja haluat tietää enemmän? Syötä sähköpostiosoitteesi alle niin otamme yhteyttä!

Asiakkaitamme

Angel Logo CompleteBath -lodge -castle -hotel -restaurant (1)Exford HostelGasthaus _pyorealogo

Ota yhteyttä henkilökohtaista esittelyä varten.