Blogi

Miten hotellihuoneiden varausastetta parannetaan silloin, kun sitä eniten tarvitaan

Useimmilla hotellinpitäjillä on vaikeuksia löytää tehokkaita tapoja saada lisää varauksia silloin, kun huoneiden varausaste on laskussa. Yleensä sellaisina aikoina, jolloin kysyntä on vähäistä, tai ollaan siirtymässä kohti matalasesonkia.
Luontaisena reaktiona on laskea hintoja. Tällä tavalla voi toki saada myytyä muutaman huoneyön lisää, mutta strategiana se ei välttämättä lisää kysynnän määrää, vaan vaikuttaa ainoastaan hetkellisesti hyvin hintariippuvaisella alalla.

Hallinnoi hinnoittelua lisäämällä arvoa

Hinnoittelumuutoksilla on pitkäkestoisia vaikutuksia, joiden hoitamiseen kuluu vaivaa ja resursseja. Pienentynyt liikevaihto, muutos asiakkaiden arvokäsityksessä, kilpailijoidenne vastaliikkeet ja vaikutus hinnoittelun yhtenäisyyteen, mikä johtaa lopulta kaikkien hinnannousujen vastustukseen markkinoiden tai olosuhteiden kohentuessa. 
Kestävämpi vaihtoehto on keskittyä siihen, miten tarjolla olevat hinnat kootaan paketeiksi lisäämällä arvoa ja kasvattamalla markkinoinnin jalanjälkeä.
Markkinoinnin jalanjäljen laajentaminen onnistuu tutustumalla eri asiakassegmentteihin, joille palveluita myydään, palaamalla perusasioiden pariin ja tarkastelemalla majoitusliikkeen markkina-asemaa uudelleen sekä arvioimalla erilaiset asiakkaiden kosketuspisteet mahdollisten aukkojen tai heikkouksien varalta. Tuotevalikoiman arvoa voi lisätä keskittymällä laatuun, kehittämällä markkinoinnin lähestymistapaa, pyrkimällä nostamaan asiakkaiden tyytyväisyystasoa ja tallentamaan sekä jakamaan vieraiden innostusta, mielikuvia ja palautetta.

Kun tuotteen arvoa pidetään suurempana, on asiakkaiden kynnys ostaa kalliimpia tuotteita pienempi, jos kyseisen tuotteen katsotaan tarjoavan hyvin vastinetta rahalle. Samaa voidaan sanoa hotelleista, joissa asiakas tarkastelee useita eri tekijöitä tehdessään päätöstä siitä, missä yöpyy ja mistä saa rahoilleen vastinetta.

Jokaisella asiakkaalla on omat motiivinsa sille, miksi hän on tekemässä ostoksen, omat odotuksensa kokemukselta, omat tarpeensa sekä eri hintaraja, johon asti hän on halukas maksamaan eri tuotteista.

On aina kustannustehokkaampaa myydä olemassa oleville asiakkaille kuin lähteä hankkimaan uusia asiakkaita.

Uusien asiakkaiden löytämiseen, valintaan, lähestymiseen ja vaalimiseen kuluu aikaa, rahaa ja vaivaa. Jos taas näet hieman enemmän vaivaa tehdäksesi jo paikalla olevista asiakkaista tyytyväisempiä ja pyrit luomaan suhdetta heihin, saat paljon parempaa tuottoa näkemääsi vaivaan nähden.

Uuden asiakkaan houkutteleminen saattaa maksaa jopa viisinkertaisesti sen, mitä vanhan asiakkaan säilyttäminen.

Uskollisuuden kasvattaminen vaatii aikaa

Mutta kun se on saavutettu, uskollisuus saa asiakkaasi luottamaan sinuun ja tuotteeseesi. Kun olet saavuttanut asiakkaidesi luottamuksen, saat mahdollisuuden kokeilla muita mahdollisuuksia myynnin kasvattamiseksi sekä suojata sijoitustasi, sillä asiakkaiden hintariippuvaisuus pienenee ja heille muodostuu tunneside majoituspaikkaasi.

Jotta voisit ymmärtää asiakkaidesi tarpeita paremmin, on sinulla oltava heihin suora suhde. Monien majoituspaikkojen kohdalla suhde verkkomatkatoimistoon (OTA) estää heitä saamasta tietoonsa vieraan koko tarinan. Verkkomatkatoimistot ovat hyvin suojelevaisia kun kyse on vieraita koskevista tiedoista; ostokäyttäytymisestä, mieltymyksistä ja varaushistoriasta.  
Monelle hotellinpitäjälle verkkomatkatoimistot ovat verkkojakelun keskipiste, sillä niiden valtavat markkinointibudjetit mahdollistavat huomattavasti suuremman yleisön tavoittamisen niin kotimaan markkinoilla kuin kansainvälisillä markkinoilla, jotka olisivat usein riippumattomien hotellinpitäjien ulottumattomissa. Vieraat tekevät varauksen sellaiseen kohteeseen, jossa eivät aiemmin ole olleet, usein mieluummin verkkomatkatoimiston kautta, koska tämä on kätevämpää.
Verkkomatkatoimistoja pitää tarkastella osana jakelumuotoja sen sijaan, että ne olisivat ainoa moottori, joka edistää verkkomyyntiä. Useimmat hotellinpitäjät näkevät ne alkuun “hanana”, jonka voi avata kun on hiljaista - varausten virran kasvattamiseksi. Tähän on kuitenkin suhtauduttava varovaisesti, sillä pienestä norosta voi tulla valtava virta, mikäli hotellinpitäjä ei käytä aikaa pysyäkseen ajan tasalla kysynnästä ja varauskaavoista. Omien suorien varausten mahdollista vaikutusta ei kannata laimentaa, sillä niiden tuottama voittomarginaali on korkeampi.
Mikäli teille saapuu vieraita verkkomatkatoimiston kautta tehdyn varauksen myötä, käyttäkää aikaa saadaksenne nämä vieraat tekemään varauksen suoraan. Tarjotkaa heille esimerkiksi erityinen alennuskoodi, jonka avulla he voivat tehdä varauksen suoraan alennettuun hintaan seuraavaa matkaansa varten.
Tiedämme, että kun vieraat tekevät tutkimustaan yöpymispaikan suhteen, he saattavat aloittaa verkkomatkatoimiston sivustolta, mutta käyvät todennäköisesti myös katsomassa hotellin omat verkkosivut saadakseen enemmän paikallista tietoa ja käsityksen kiinteistöstä ja sen ympäristöstä.
Kun potentiaalinen asiakas käy sivuillanne, on siinä tilaisuutesi saada kävijä jäämään sivuille ja varmistaa, että tämä katselija saadaan muutettua varaajaksi suoran integroidun varausjärjestelmän avulla ennen kuin hän palaa verkkomatkatoimiston sivuille tekemään varauksensa.
Tarvitaan suunnitelma, minkä avulla katselijat saadaan vaihtamaan varauskanavaansa. Jotta teette vaikutuksen, teidän on varmistettava että majoituspaikkanne esitetään ammattitaidolla korkealaatuisten valokuvien kera, että huonetyypit ja yksityiskohdat ovat helposti ymmärrettävissä ja että paikalliset tiedot antavat sivustonne sisällölle lisäarvoa verrattuna siihen, mitä kävijät voivat lukea verkkomatkatoimiston sivuilta.

Varausasteen vaihteluiden seuraaminen hinnoittelua varten

Ensinnäkin sinun on pystyttävä tunnistamaan hotellinne aiemmat ja ennustettavat vaihtelut varausasteessa yhdistettynä vieraidenne varauskäytökseen – esimerkiksi miten varaus tehtiin, mitä kanavaa käytettiin, kuinka paljon etukäteen varaus tehtiin, jne.
Hotellin vuotuisen varausaste-ennusteen tarkastelusta voi tehdä havaintoja hiljaisista ajoista, joiden suhteen tarvitaan apua. Ei liene kellekään yllätys, että tietyt päivät tarvitsevat apua joka vuosi, esimerkiksi joulukuun 25. päivä. Muiden paikallisten juhlapyhien kohdalla on muistettava tarkastaa tulevat päivämäärät, sillä ne saattavat vaihdella.
Kun suunnittelet toimintaa matalasesongin kannalta, on erittäin tärkeää tuntea vieraidenne tyypilliset varaustavat. Tekevätkö he varauksia useamman kuukauden etuajassa vai viime hetkellä?
Kun sinulla on käsitys heidän käytöksestään, voit suunnitella toimintaasi ajoissa sen sijaan, että menetät tilaisuuksia siksi, että olit markkinoilla liian myöhään ja varausikkuna on jo mennyt.
Erilaiset yritykset tarjoavat hotellien suorituskyvyn mittausta, jossa varaustiedot kerätään yhteen niin, että yksittäiset hotellit eivät ole tunnistettavissa, mutta saat lisää tietoa markkinoilta, joiden avulla voit ennustaa millaista kysyntä voisi olla.
Olemme listanneet alle neljä toimintatapaa, joilla voi kiihdyttää varausten määrä matalasesonkien aikana:

  1. SEO (hakukoneoptimointi)

Tehokas SEO on tärkeää, jotta hotellisi näkyvyys verkkohauissa lisääntyy. SEOn avulla hotellisi sijoittuu paremmin hakukoneiden listauksissa ja lopulta sen sijoitus hakukoneiden tulossivuilla nousee, millä on myönteinen vaikutus saamaanne kävijäliikenteeseen.
Hotellinpitäjät pyrkivät innolla sivulle 1, eli kymmenen parhaan osuman joukkoon, sillä tällä on vaikutusta saamanne liikenteen määrään. Korkeampi sijoitus tarkoittaa, että olette kilpailijoitanne edellä, luo uskottavuutta ja vaikutusvaltaa sekä lisää bränditietoisuutta saavuttamalla suuremman yleisön.
Ottamalla käyttöön tehokkaan SEO-strategian voitte kasvattaa sijoitustanne hakukoneiden listauksissa ja optimoida näkyvyyden.


SEO-strategia on syytä arvioida ja analysoida säännöllisesti suorituskyvyn tarkistamiseksi:

  • Onko teillä avainsanasuunnitelma?
    • Oletteko tarkistaneet sivustojenne optimoinnin?
    • Oletteko kartoittaneet miten kävijä liikkuu sivustolla?
    • Onko teillä sisältömarkkinointistrategia?
    • Oletteko tarkastaneet muiden sivustojen linkit sivustollenne?
    • Tarkistatteko Google Analyticsin tiedot säännöllisesti?
  1. Läsnäolonne verkossa - digitaalinen kaupan ikkuna

Kiinnittäkää asiakkaiden huomio heti haun alkuvaiheilla sen sijaan, että kilpailisitte verkkomatkatoimistojen kanssa varausvaiheessa, luomalla sivustollenne ainutlaatuista sisältöä, joka koskee paikallisia nähtävyyksiä, tapahtumia, palveluita, jne.
Mitä tulee käyttäjäkokemukseen kävijän saapuessa sivuillenne, mitä vähemmän eri hintoja on näkyvillä, sitä parempi. Tämä tekee erilaisten tarjousten vertailusta keskenään helpompaa, jolloin asiakkaat huomaavat saavansa parhaan diilin tekemällä varauksen suoraan - käyttäkää “paras hintatakuu ja parhaat säästöt” -tyyppisiä lauseita saadaksenne tarjouksenne erottumaan joukosta.
Korostakaa syitä suoran varauksen tekemiseen, varmistakaa että ne ovat näkyvillä sivustollanne ja että sivustonne reagoi siihen, jos kävijä saapuu mobiililaitteella. Mobiilisivusto on kriittinen kosketuspiste potentiaalisten asiakkaiden kannalta, sillä useimmiten se on ensimmäinen kosketuspiste.
Vieraat tekevät suurimman osan tutkimuksestaan mobiililaitteilla, mutta varaus tehdään todennäköisimmin pöytäkoneella - pitäkää siis huoli että käyttämänne teknologia takaa sujuvan käyttökokemuksen, jotta asiakkaalle jää myönteinen kokemus laitteesta riippumatta.
Käyttäkää sosiaalisen median taitojanne ottaaksenne yhteyttä ja ollaksenne kanssakäymisessä kohdeyleisönne kanssa, luokaa ainutlaatuista persoonallisuuttanne, bränditietoisuutta ja aloittakaa keskusteluita seuraajienne kanssa sen sijaan, että kyseessä olisi yksisuuntainen kommunikaatio.
Mitä tulee verkkoviestintään, teidän kannattaa segmentoida tietokantanne sähköpostit mukautumaan pakettienne ja tarjoustenne mukaan. 
Kootkaa havaintoja keräämänne liiketoimintaa koskevan tiedon avulla, pohtikaa kokouspakettien kehittämistä tai kahden yön yöpyjille toisen yön tarjoamista alennuksella, tarjotkaa alennuksia ruokailusta kun ruokailu tapahtuu teidän tiloissanne, jne. 
Myös matkustuksen syyn segmentointiin kannattaa perehtyä. Jos teillä esimerkiksi kävi yritysasiakas pitämässä syksyn aloitustapahtuman, ei ole mitään haittaa siitä, jos muistutatte asiakasta uusista toiminnoistanne, mahtavista hinnoistanne ja entistäkin paremmasta kävijäkokemuksesta odottamassa heitä, kun he palaavat.

  1. Vierastyytyväisyys

Eittämättä yksi tehokkaimmista tavoista luoda hyvä suhde asiakkaisiin on keskittyä vierastyytyväisyyteen - tähän voi paneutua vain silloin, kun vieras on majapaikassanne.
Vieraskokemuksesta on nopeasti tullut taistelukenttä pitkäaikaisten asiakkaiden uskollisuudesta. Hotellinpitäjät ovat joutuneet arvioimaan ja määrittämään sen, miten asiakas asetetaan etusijalle; miten asiakkaan halut, tarpeet ja odotukset saadaan vieraiden hallinnoinnin ja heidän kanssaan kommunikoinnin ydinasiaksi.
Lithium-tutkimuksen mukaan yhden huonon kokemuksen jälkeen 71 % aikuisista kertoi, että ei todennäköisesti koskaan enää käyttäisi samaa brändiä uudelleen.
Aina on olemassa se vaara, että tyytymätön asiakas jakaa mielipidettään eteenpäin ja vaikuttaa majapaikkaanne kielteisesti esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tehdyn julkaisun, matkailusivustolla kirjoitetun arvostelun tai verkkomatkatoimiston sivuston kautta. 
Asiakaskeskeisen kulttuurin rakentaminen on mahdollisuus kehittää liiketoimintaa, jota ei pitäisi sivuuttaa. Jotkut hotellinpitäjät epäonnistuvat kun kyseessä on asiakaskokemus - he ovat unohtaneet millaista on olla asiakkaan kengissä tai olla jollakin tasolla tekemisissä heidän kanssaan ja käyttää tilaisuuden hyödyksi kuunnellakseen heidän tarpeitaan.

Vaikka vieraspalautteen kerääminen ja koostaminen saattaa olla haastavaa, se auttaa määrittämään mitkä alueet ensisijaisesti tarvitsevat kohennusta majoitusliikkeessänne ja antaa teille mahdollisuuden puuttua nopeasti mahdollisiin asiakaspalveluongelmiin. 
Asiakkaaseen liittyvän ongelman hoitaminen nopeasti ja asioiden kuunteleminen ja ratkaiseminen saattaa todellisuudessa usein luoda luottamusta. Ongelman sivuuttaminen ei tarkoita, että ongelma poistuu.
Tarjoamalla vieraillenne mahdollisuuden tehdä varauksen suoraan saatte tilaisuuden luoda tietokannan, aloittaa liiketoimintaa koskevan tiedon kokoamisen, seurata asiakkaiden käyttäytymistä ja kykenette olemaan heihin suoraan yhteydessä, mikäli ongelmia esiintyy.

  1. Teknologia - suoran varauksen tekeminen

Hotellinpitäjiin kohdistuu nykyään lisäpaineita pysyä viimeisimpien hintamuutosten tasalla ja pyrkiä siihen, että huoneita ei jää myymättä, erityisesti teknologian ja verkkokanavien kasvun kautta.

Kehittämällä jakeluyhdistelmän joka pitää sisällään välineet suoran varauksen tekemiseen, hotellinpitäjä kykenee hyödyntämään teknologian vipuvaikutusta ja tarjoamaan kävijöille vailla vertaansa olevan käyttökokemuksen verkossa.

Mitä enemmän saat siirrettyä huoneöitä verkkomatkatoimistoilta vieraiden suoriin varauksiin, sitä vähemmän välityspalkkioita sinun tarvitsee maksaa ja sitä paremmat mahdollisuudet saat luoda suoran suhteen vieraisiinne.

Happybooking on käyttäjäystävällinen ja edullinen PMS-järjestelmä. Sitä käyttävät hostellit, itsenäiset hotellit sekä suuremmat hotelliketjut päivittäisen toiminnan helppoon hoitamiseen, varausten hallinnointiin sekä päivittäisten ylläpitotehtävien hoitoon aina kiireisimmästä hotellinjohtajasta lähtien.

Tarvitsette vain internet-selaimen ja olette valmiita kasvattamaan välityspalkkiottomia hotellivarauksia saumattoman ja yksinkertaisen verkkovarauskokemuksen avulla, joka houkuttelee vieraita ja muuntaa heidät asiakkaiksi.

Happybooking sisältää täysin integroituja moduuleja ja tarjoaa toimintoja, jotka tukevat teitä riippumatta yrityksenne koosta: automatisoituja maksuratkaisuja, räätälöityjä ja integroituja POS-järjestelmiä (myyntipiste), saumatonta kanavanhallintaa integroituna, jolloin käytössä on yli 100 varauskanavaa, mukaan lukien GDS-liitettävyys ja paljon muuta.

Yhteenveto

Jos tuottojohtaminen on kunnossa, on varmistettava että suorille varaajille on tarjolla huoneita korkeasesongin aikana, ja että vieraat saavat aina parhaan mahdollisen hinnan varatessaan suoraan. Kun siis kykenette segmentoimaan mahdolliset asiakkaanne, pystytte lähestymään jokaista segmenttiä eri tavalla.  Tarkastelkaa markkinoiden kokonaisvaltaista tilannetta, majoitusliikkeenne kilpailuasemaa, sijaintia sekä sitä, miten hotellinne vetoaa liiketoimintanne eri lähteisiin, jotta saatte käsityksen siitä miten tuottojohtamista ja hinnoittelustrategiaanne on kehitettävä.
Kun tiedätte, mitkä huonetyyppinne myyvät parhaiten, harkitkaa näiden sulkemista matkaverkkotoimistoista aiemmin, jotta vieraat jotka haluavat varata kyseisiä huonetyyppejä joutuvat tekemään varauksen suoraan.

Happybooking on aina keskittynyt luomaan käyttäjäystävällisen varausjärjestelmän, joka auttaa hotellinpitäjiä parantamaan liikevaihtoaan ja saamaan enemmän tuottoa pienentämällä kuluja suorien varausten kautta sen sijaan, että käytettäisiin kolmannen osapuolen palveluita. Keskimäärin asiakkaat ovat saattaneet saada aikaa takaisin käyttöönsä jopa 10 tuntia viikossa - mieti, mitä tällä lisäajalla voisi tehdä!

Käy pikaisesti tutustumassa toimintaperiaatteeseen - paina tästä.

Vieraileva bloggaajamme on John Kennedy. John on vieraanvaraisuusalan konsultti, joka on omistautunut auttamaan tuoton kasvattamisessa markkinoinnin, tuottojohtamisen ja tehokkaan toiminnan kautta. www.kennedyandersson.com

Kuvalähde: www.pixabay.com

 


Kiinnostuitko meistä ja haluat tietää enemmän? Syötä sähköpostiosoitteesi alle niin otamme yhteyttä!

Asiakkaitamme

Angel Logo CompleteBath -lodge -castle -hotel -restaurant (1)Exford HostelGasthaus _pyorealogo

Ota yhteyttä henkilökohtaista esittelyä varten.